Hyttynen
Hyttynen

Mistä johtuu suomalaisten heikko markkinointiosaaminen?

Suomi tunnetaan maana, jossa teknologia ja innovaatiot kukoistavat, valitettavasti markkinointiosaaminen tai pikemminkin sen puute hidastaa Suomen kasvua. Kysymys kuuluukin: mistä johtuu suomalaisten heikko markkinointiosaaminen? Ja vielä tärkeämpi kysymys, miksi Suomalaiset suorastaan karsastavat markkinointia?

Tässä artikkelissa pureudun suomalaiseen kulttuuriin ja arvoihin. Meidän hyviin piirteisiin ja mikä niissä saa meidät tuntemaan markkinoinnin luotaantyöntävältä. Kukaan ei kiistele siitä, etteikä markkinonti ole tärkeää. Aloitetaan tarinalla joka hyvin illustroi sitä, miten meidän primitiiviset tunteet kykenevät ohjailemaan meidän päätöksentekoa. Tämä tarina on tosi!

Uskomaton tarina siitä, kuinka vaatimattomasta paperipainosta tuli kaikkien haluama aarre

paper weight globe

Mitä uskot että tapahtuu, kun palkkaat luovia kirjoittajia tekemän tarinoita halvoista kirpputoriesineistä, ja liität ne tarinat esineisiin mitkä myöhemmin myyt eBayssa?

2009 Rob Walker ja Joshua Glenn suunnittelivat kirjallisen ja antropologisen kokeen, millä esineen subjektiivista arvoa voitaisiin mitata objektiivisesti. Tutkijat ostivat kirpputorilta esinettä joiden keskimääräinen hinta oli $1,25. He palkkasivat sata kirjoittajaa, jotka keksivät kullekin esineelle uniikin tarinan. Walker ja Glenn halusivat todistaa, että tarinat ovat emotionaalisen arvon veturi ja että ne pystyvät muuttamaan merkityksettömät esineet merkityksellisiksi.

Otetaan esimerkiksi varsin tylsältä ja merkityksettömältä tuntuva esine; paperipaino. Maapallon muotoinen kapistus vaihtoi omistajaa alunperin hintaan $1.49 mutta myytiin eBayssa hintaan $197,50! Maapallon yhteyteen liitetyt käsinkirjoitetut muistiinpanot onnistuivat resonoimaan ostajan kanssa. Merkityksettömästä paperipainosta tuli näin merkityksellinen esine jollekin toiselle.

Eikä edellä mainittu paperipaino ollut pelkkä onnenkantamoinen. Kaikkien myytyjen esineiden tuotto yhteensä oli lopulta 3,6 miljoonaa dollaria. Arvonlisäys kaikkinensa oli 2,700%

Rob Walkerin ja Joshua Glennin koe osoittaa, että meitä ihmisiä kiehtoo ja vetää puoleensa tarinat

Meitä ei ole viritetty faktoille ja logiikalle, sen vuoksi ne kaikkoavat mielestä melko nopeasti. Kun taas tarinat me ymmärrämme ja muistamme pitkään.

Jos olet suomalainen, saatoit pitää tätä Rob Walkerin ja Joshua Glennin koetta arveluttavana ja ehkä moraalittomana? Kerron sinulle ihan pian miksi moni suomalainen ajattelee näin.

Miksi näin sisukas kansa vaikenee heti, kun pitäisi myydä jotakin?

Syyt vaatimattomaan markkinointiin juurtavat syvälle suomalaiseen kulttuuriin

Ne piirteet mitä ihailemme toisissamme, estävät meitä viestimään itsestämme ja osaamisestamme.

  • Olemme aukottoman rehellisiä
  • Olemme reiluja
  • Olemme pihejä
  • Suomalainen sisu, periksiantamattomuus (ts. itsepäisyys)
  • Olemme vaatimattomia

Suomalaiset ovat ylpeitä omasta insinööriosaamisesta ja pääsääntöisesti aivan syystä. Suomalaiset osaavat ideoida, innovoida ja toteuttaa valtavan hyviä tuotteita.

Me suomalaiset emme kuitenkaan kategorisoidu kauhean hyvin rajojemme ulkopuolella. Meiltä tuntuu puuttuvan selkeä positiivinen imago. Kun ajattelemme Saksaa, mieleen tulee laadukkaat autot, hyvät viinit puolestaan tulevat Ranskasta ja Japanilaiset tekevät laadukasta kuluttajaelektroniikkaa. Amerikka on tietenkin tunnettu viihdetoimialasta ja meidän joka päivä käyttämistä ohjelmistoista. Ruotsalaiset tehtailevat hittejä ja ainoa oikea Vodka tulee Venäjältä. Made in Finland? Mikä on se tarina mihin meidät liitetään ulkomailla? Saappaanheittoon ja eukonkantoon?

”Arvomme perustuvat ennen muuta järjen kunnioittamiseen.”

aukottoman rehellisia

Olemme aukottoman rehellisiä!

Rehellisyydessä ei tietenkään ole mitään väärin. Me myös ihan vilpittömästi kuvittelemme, että tuote joka on hyvä, myy itsensä. Haluamme kertoa kaiken tuotteesta jokaista yksityiskohtaa myöten. Näin tunnemme olevamme rehellisiä.

Se miksi me myymme kaikista mieluiten järkisyillä, johtuu meidän suomalaisten arvopohjasta. Meidän arvomme perustuvat ennen muuta järjen kunnioittamiseen. Me todellakin olemme insinöörikansaa.

Päätökset ovat töistä vaikeimpia

Taustalla vaikuttava lähes yhtä merkittävä syy on se, että meillä on vaikeuksia kuvitella muunlaisia ostajia kuin millaisia me itse olemme. Suomalainen on tarkka ja haluaa tietää yksityiskohdat. Hän ei halua tehdä virhehankintaa ja hän haluaa tietää tuotteesta aivan kaiken.

Tälläinen pragmaattinen tyyli toimii arkipäiväisissä kuluttajatavaroissa ja tunnetuissa luksustuotteissa vakiintuneilla kilpailluilla markkinoilla. Ostopäätös on jo syntynyt ja kuluttaja etsii parasta hintaa.

Kun tuote on uusi ja myyjänä ennalta tuntematon yritys, pragmaattiset argumentit eivät enää ole tehokkaita.

Suomalainen yrittäjä tietää, että asiakas tekee ostopäätöksen tunteella ja perustelee päätöksen järjellä. Emme vain uskalla myydä tunteella, emmekä ymmärrä mitä nämä järkiperusteet ovat.

Tunne

Myyminen vaatii usein tuotteen hyötyjen esittelemistä liioittelun, itsekehun tai agitaation keinoin. Meille suomalaisille sellainen edustaa asiakkaan huijaamista tai manipulointia. Totuus kuitenkin on, että meidän pitää oivalluttaa asiakas tuotteen hyödyistä emotionaalisesti etukäteen. Se ei onnistu lyömällä pelkät faktat pöytään.

Asiakas on viisas, mutta huono oivaltamaan omaa etuaan, kun kyse on uudesta ennen tuntemattomasta tuotteesta tai palvelusta. Niin, ja ne faktatkin unohtuu nopeasti.

Järki

Tiedätkö mitä eroa on ostoperusteella ja ostoperustelulla?

  • Ostoperusteella tarkoitetaan mm. Tuotteen laatua, hintaa, kestävyyttä, ekologisuutta jne.
  • Ostoperustelulla tarkoitetaan todellisia ostamiseen johtaneita syitä, kuten myyjän ammattitaito myyntitilanteessa, yrityksen maine, ennalta tunnettu brändi jne.

Koska ostaja pyrkii perustelemaan hankintansa aina järjellä, on tärkeää ymmärtää mitä järkiperusteet ovat. Tarkkaavaisena varmasti huomasit, että ostoperustelu on sekin aika paljon tunteen varassa.

Valitettavan moni ajattelee näin:

”Joka varovasti astuu, ei astu harhaan.”

kuokka

Suomalainen sisu..

Me olemme ylpeitä siitä sisukkuudesta joka meistä löytyy, kun tilanne äityy hankalaksi. Jos tarve vaatii, me ylitämme itsemme. Siitä sopiikin olla ylpeä. Jos tilanne ei kuitenkaan suoranaisesti vaadi meiltä ylisuorittamista, me mielellämme annamme muiden mennä edeltä. Haluamme nähdä lopputuloksen ennen kuin uskallamme investoida siihen..

Me ensin haluamme tarkkailla ja kyttäillä mitä kilpailijamme tekee. Varastamme sitten parhaaksi kokemamme oivallukset ja koitamme pistää paremmaksi. Suomalaista sisua voi toteuttaa parhaimmillaan kilpailutilanteessa. Siksi koitamme varastaa markkinaa kilpailijaltamme mielummin kuin luoda uutta markkinaa. 

Kilpailijalta vakoilemisessa on sellainen inhottava vaara, että tulemme varastaneeksi kilpailijan virheet. Parhaimmillaankin varastamme vain viimeisimmän idean jonka näemme. Kilpailija saattaa olla jo oppinut virheestään ja tekee jo uutta, kun me vielä kopioimme kilpailijamme virhettä..

Miten oppisimme inspiroimaan asiakasta?

boys overlay

Markkinointi = muutoksen toimeenpanemista

Levittäytyvät ideat voittavat. Nykymaailmassa menestyvintä markkinointia saavutetaan empatialla ja palvelulla.

Koska olemme insinöörikansaa, me mieluiten toteutamme niitä piirteitä myös markkinoinnissa. Mittaaminen, A/B testaaminen on meille fiksaatio. Ongelmat alkavat, kun mittarimme näyttää ettei muutosta tapahdu. Insinöörimielemme kertovat meille vian olevan tuotteessa ja alamme hiki hatussa viilaamaan tuotteen ominaisuuksia. Koska sen me osaamme.

Se mitä me emme osaa, on ilmaista itseämme tavalla, jolla teemme tuotteestamme kiinnostavan, uskottavan ja haluttavan potentiaalisten asiakkaidemme silmissä. Ujostelemme niitä asioita mitkä eivät ole meidän mukavuusalueella ja markkinointi sitä on. Onhan se meidän perusarvojen vastaista.

 

ampatia

Emme osaa tai halua hyödyntää empatiaa markkinoinnissa

Suomi ei maana näytä tutkimusten mukaan olevan kovin empaattinen maa. Itseasiassa olemme yksi vähiten empaattisia maita. Olemme 63 mitatusta maasta sijalla 58.

Empatia markkinoinnissa tarkoittaa astumista asiakkaan kenkiin. Puhumista kuluttajan perspektiivistä. Meidän pitäisi ymmärtää heidän kokemuksensa tunnetasolla, jotta voimme tarjota sitä, mitä he aidosti haluavat.

Kun asiakkaan tarpeet ja toiveet on ymmärretty, markkinoinnin viestinnässä on aivan välttämätöntä puhua kuluttajan kieltä. Tämä tarkoittaa viestien muokkaamista niin, että ne resonoi asiakkaan kanssa, puhuu heidän arvoistaan, tavoitteistaan ja tarpeistaan. Vältetään turhaa jargonia ja teknistä termistöä, ja keskitytään välittämään viesti selkeästi ja helposti ymmärrettävässä muodossa.

Empaattisessa markkinoinnissa ei vain myydä tuotteita tai palveluita, vaan pyritään ratkaisemaan asiakkaiden ongelmia tai täyttämään heidän tarpeitaan. Tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien korostamisen sijaan korostetaan niiden hyötyä ja miten ne voivat parantaa asiakkaiden elämää.

Suomalaisen markkinoinnin tulisi ottaa empaattisuus keskiöön

Tarvitaan muutosta asenteissa ja lähestymistavoissa, jotta voidaan luoda merkityksellistä ja vaikuttavaa markkinointia. Yritysten on investoitava asiakasymmärrykseen ja resursseja on suunnattava kohderyhmän tarpeiden ymmärtämiseen. Empaattinen markkinointi luo vahvempaa asiakassuhdetta, parantaa brändin mainetta ja auttaa yrityksiä erottumaan kilpailijoistaan. Astumalla asiakkaan kenkiin ja tarjoamalla sitä, mitä he aidosti haluavat, suomalainen markkinointi voi nousta uudelle tasolle. Alkaa vihdoin tuomaan menestystä ja hyvinvointia mikä vastaa meidän tuottamien tuotteiden laatua!

Jaa asiakkaasi kanssa kaikki mitä tiedät!

boys overlay
inspiroi

Hyvä markkinointi tuntuu asiakkaasta auttamiselta

  • Auta asiakasta identifioimaan ja ratkaisemaan heidän ongelmia.
  • Etsi keinoja miten voit tehdä asiakkaasi elämästä parempaa/onnellisempaa.
  • Tuota sisältöä joka auttaa asiakasta ymmärtämään tuotteesi edut selkeämmin.

Älä yritä vaikuttaa miellyttävältä asiakkaasi silmissä, vaan ole aidosti kiinnostunut asiakkaasta itsestään. Asiakkaallasi on erittäin herkkä vainu itseensä kohdistuville vaikuttamisyrityksille.

Asiakaspalvelu on kilpailuetu

Me suomalaiset vitsailemme itsekin, kuinka huonoja olemme asiakaspalvelussa. Meille suomalaisille on tärkeää saada maksimimäärä katetta, pienimmällä vaivalla. Tulos on mittari ja me rakastamme mittareita. Siksi ravintoloissamme on vain yksi tarjoilija ja paljon tilaa salin puolella.

Kun annat ihmisille sitä, mitä he arvostavat ja tarvitsevat, ilman että odotat mitään välitöntä vastineeksi, muodostat siteen joka huokuu luottamusta ja arvostusta.

Jaa asiakkaidesi kanssa kaikki mitä tiedät. Sinulla luultavasti ei ole mitään niin erityistä tietoa tai taitoa, jota asiakkaasi ei löydä Googlaamalla. Jos peset työksesi autoja, kerro asiakkaillesi vinkkejä siitä, miten heidän kannattaa itse pestä autonsa jotta maalipinta pysyy hyvänä pitkään. Kun hän seuraavan kerran haluaa taas vahauksen autoonsa, hän muistaa kuinka kiinnostunut olit hänen autonsa maalipinnan hyvinvoinnista. Ostajasta olisi riski valita toinen palveluntarjoaja, hinnasta viis.

Jos olet yhtään kiinnostunut business kirjallisuudesta, on vaikea olla törmäämättä esimerkkeihin Zappoksesta. Zappoksen pisin asiakaspalvelupuhelu on kestänyt 10h 43min. Jos Zappos ei kykene löytämään ratkaisua ongelmaasi, he koittavat löytää ratkaisun ongelmaasi kilpailijalta. Heidän tuotteillaan on 365 päivän palautusoikeus. 75% asiakkaista ostavat uudelleen Zappokselta.

Meidän suomalaisten olisi hyvä kiinnittää enemmän huomiota vuorovaikutustaitoihin. Markkinointi on jo nyt, ja tulee enenemissä määrin olemaan kaksisuuntaista. 

Se joka kommunikoi eniten – myy eniten!

boys overlay
tarinallista

Tarinallista tuotteesi edut, niin asiakkaasi ymmärtää miten ratkaisusi parantaa hänen arkea

Vältä kiusausta tehdä markkinointia omalle egollesi. Asiakasta ei kiinnosta sinun nerokkain ja parhain ratkaisusi, häntä luonnollisesti kiinnostaa vain hänen omat ongelmansa.

Jos haluat paremman katteen tuotteelle, ennen kuin mietit mistä pihistää, mieti pystytkö parantamaan tuotteesi tarinaa? Kommunikoitko riittävästi? Kerrotko tarinaasi siellä, missä potentiaaliset asiakkaasi ovat?

Suomalainen yrittäjä

Sinä tulet kalevalaisesta kulttuurista – tarinankertojien maasta. Tee sitä mitä esi-isäsikin tekivät ja menestyt.

Kiitos että luit tämän kirjoituksen, se merkitsee minulle paljon. Kirjoitukseni perustuu omiin kokemuksiini pitkältä ajalta, eri starupyritysten kanssa. Olen toiminut näissä yrityksissä palvelumuotoilijana.

Suomessa on valtava määrä potentiaalia ja on valitettavaa nähdä suuren määrän vaivaa ja rahaa valuvan kankkulan kaivoon. Syynä ei ole markkinoinointiasijantuntioiden taitamattomuus tai innovaatioiden huono laatu. Kyseessä on kansantauti joka kumpuaa syvältä arvomaailmastamme.

 

Näin teet aloitussivun joka tuo tuloksia 2023

Näin teet aloitussivun joka tuo tuloksia 2023

Kun vierailija tulee aloitussivullesi, mikä on se toimenpide jonka toivot käyttäjäsi tekevän? Haluatko vahvistaa brandiasi? Haluatko jotain sellaista vuorovaikutusta asiakkaidesi kanssa, joka johtaa lisämyyntiin?

7 Syytä miksi tekstisi ei tuo tuloksia

7 Syytä miksi tekstisi ei tuo tuloksia

Ainoa asia joka estää asiakasta ostamasta, on se, ettei asiakas vielä täysin luota sinuun eikä ole siksi valmis vielä ostamaan sinulta. Sinun tehtäväsi on asiakkaan luottamuksen ansaitseminen ja siihen on vain yksi työväline – sanat!

all liars

KIRJASUOSITUS

Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita

Valehtelin nimetessäni tämän kirjan. Eivät markkinoijat ole valehtelijoita. He vain sepittävät tarinoita. Valehtelijoita ovat kuluttajat. Kuluttajina valehtelemme itsellemme päivittäin. Valehtelemme itsellemme vaatetuksestamme, asuinpaikastamme, äänestyskäyttäytymisestämme ja työnteostamme.

Seth Godin