Näin teet laskeutumissivun joka tuo tuloksia

20 vuotta sitten kun aloittelin uraani web designerina, meillä ei ollut paljonkaan tieteellistä tutkimusta tukena jolla olisimme voineet perustella suunnittelupäätöksiämme. Ihan rehellisesti perstuntumalla suunnittelimme mikä sattui tuntumaan oikealta.

Minulle kävi urani alussa tuuri ja sain asiakkaakseni yrittäjän, joka osasi ja halusi kirjoittaa kotisivuilleen valtavasti sellaista sisältöä joka resonoi hänen asiakkaissaan. Opin varhain, että sisältö on kuningas. Hyvin kirjoitettu teksti jalkauttaa muutoksen jonka haluat tehdä tähän maailmaan. Se on syy, jonka vuoksi olen kirjoittanut niin paljon copywritingista ja hakukoneoptimoinnista omilla sivuillani. Haluan että sinä voit saavuttaa oman menestystarinasi. Suunnitella web sivuston josta voit olla ylpeä.

Turhia jaarittelematta, lähdetään kartoittamaan muutamia tekniikoita joilla saat aloitussivusi (landing page) tuomaan tuloksia. Nykypäivän standardeilla! Lupaan etten tuhlaa aikaasi.

Määrittele ensiksi mielekäs tavoite

Aloitetaan käsittelemällä mitä tarkoitan konversio-optimoiduilla sivuilla

Konversio toimenpide on jokin mitattava suorite, jonka käyttäjä tekee vieraillessaan verkkosivuillasi. Joko lisää suoraa myyntiä tai enemmän yhteydenottoja.

Kun vierailija tulee aloitussivullesi, mikä on se toimenpide jonka toivot käyttäjäsi tekevän? Haluatko vahvistaa brandiasi? Haluatko jotain sellaista vuorovaikutusta asiakkaidesi kanssa, joka johtaa lisämyyntiin? Haluatko rakentaa e-mail listaa jolla haet lisää leadeja, jotta voit tiedottaa tuotteestasi potentiaalisille uusille asiakkaille.

Sivustollasi on kolmen tyyppisiä tavoitteita:

Brändilupauksen vahvistaminen
Sitouttaminen
Konversio

Kun olet päättänyt mikä on mielekäs tavoite, voit alkaa suunnitella aloitussivusi. Valitsemme luonnollisista syistä konversion

Mikä on aloitussivu?

Aloitussivulla tarkoitetaan sellaista sivua, minne kävijä johdetaan sen jälkeen kun se on nähnyt mainoksesi. Käyttäjän ohjaaminen etusivulle ei aina ole tehokasta, vaan käyttäjä kannattaa ohjata suoraan sellaiselle sivulle josta löytyy samansisältöinen asia mitä olet mainostanut. Menet siis ikään kuin suoraan asiaan kulkematta lähtöruudun kautta!

Jos myyt vain yhden sisältöistä tuotetta, tämä sama tekniikka soveltuu käytettäväksi yhtä hyvin myös palvelusi etusivulla.

Muista – ihmiset ovat kiireisiä. Meillä on vain heidän osittainen huomionsa, ja meidän on otettava tämä huomioon suunnitellessamme aloitussivua. Meidän on poistuttava heidän tieltään, tehtävä asiat helpoksi. Enkä tarkoita käytettävyyttä. Meidän on tehtävä sivusta potentiaalisen asiakkaan kannalta merkityksellinen. Millä tavalla? Meidän on ymmärrettävä mikä kohdeyleisömme on.

Yrittäjänä tiedät keitä asiakkaasi ovat

Ota yhteyttä myyntitiimiisi löytääksesi lisää tietoa. Mikä ikä, sukupuoli, ammattinimike vai ovatko he itsenäisiä ammatinharjoittajia? Yritä rajata niin paljon kuin pystyt aina niin pitkälle, että kykenet melkein näkemään asiakkaasi kasvot mielessäsi.

Sivustosi uudet vierailijat ovat aluksi vain vähän sitoutuneita. He etsivät luotettavuutta, arvoa ja ennen kaikkea selkeyttä. Jos et osaa selkeästi kommunikoida tarjoamasi tuotteen etua ja merkitystä. Kiinnostusta ei ole.

Jos yrität houkutella liian laajaa yleisöä, vaarana on potentiaalisimpien asiakkaidesi kiinnostuksen menettäminen. Yrittäjät tietävät tämän intuitiivisesti, mutta toimivat usein päinvastoin.

Esimerkki: Tiedät kuinka pankeissa käytetään mustepanoksia rahojen seassa mahdollisen pankkiryöstön yhteydessä. Musteen koskettaessa ihoa, väriaine leviää iholle erittäin tehokkaasti värjäten voron kirkkaanpunaiseksi. Muste pysyy erittäin sitkeästi ihossa kiinni. Muste on niin tehokasta, että pisara tätä ainetta kykenee värjäämään kokonaisen uima-altaan räikeän pinkiksi. Jos tätä väriä taas tiputetaan pisara valtamereen, kukaan ei huomaa sitä.. Viisaana ymmärrät mitä ajan takaa? On fiksumpaa ensiksi värjätä uima-allas, sitten etsiä lisää uma-altaita ja sitten vielä suurempia uima-altaita eikö? Mutta se markkinoinnista, palataan takaisin aloitussivun konversio-optimointiin ja tuodaan hieman sitä lupaamaani tiedettä mukaan.

Standfordin yliopiston suostuttelevan teknologian laboratorion perustaneen B.J. Foggin luoman käyttäytymismallin mukaan (Fogg malli). Jotta ihmiset voivat toimia, seuraavien kolmen elementin on osuttava yhteen samanaikaisesti.

Motivaatio

tunne
odotukset
yhteenkuuluvuus

Kyky

lisää opastusta
vähentää vaikeutta (yksinkertaisuus)

Triggeri

fasilitaattori
signaali
kipinä

On melkein mahdotonta motivoida ihmisiä tekemään jotain mitä he eivät halua jo valmiiksi tehdä! Ymmärtämällä vierailijaasi, ja mitä motivaatiota hänellä on jo olemassa, voit sijoittaa triggereitä korkeasti motivoituneiden ihmisten reitille.

Tuotteet ja palvelut eroavat toisistaan. Tuotemyynti tarvitsee enemmän käytännöllistä ja käytännöllistä tietoa korkeamman konversion saavuttamiseksi. Palvelut vaativat enemmän psykologista ja emotionaalista taktiikkaa. Tässä artikkelissa en käsittele tarkemmin näitä eroja.

Tärkeä hero-osio

”Above the fold”, eli tietokoneen ruudun näytölle mahtuva osa, on paras paikka jossa kiinnittää kävijän huomio. Tätä osaa suvusta kutsutaan ns. Hero-osioksi. NNGroupin mukaan käyttäjät ”scrollaavat” enemmän kuin ennen, mutta he viettivät 75% ajastaan katsomalla sivun ylintä osaa – hero-osio.

Vierailijasi on kyettävä saamaan vastaus näihin kolmeen kysymykseen aloitussivusi hero-osassa:

Mitä palveluita tai tuotteita myyt?
Mitä arvoa ne tarjoavat asiakkaillesi?
Mitä tehdä seuraavaksi?

convert hero

Voit suunnitella viestisi näiden kolmen yksinkertaisen kaavan avulla. Tämä osa on vaikein saada oikein. Valmistaudu viettämään muutama päivä tekstin kirjoittamiseen. Tässä osiossa on toki vain vähän tekstiä, mutta se on sivustosi tärkein osa. Tärkein tavoitteesi on viestin selkeys.

Testaa hero-osiotasi

Ymmärsitkö mitä sivusto myy?
Oliko sinulle selvää mitä arvoa tuote/palvelu tuottaa?
Muistatko mitä sivun täytyi tehdä, jotta voit hankkia tuotteen?

Jos et saa tyydyttävää vastausta 5 sekunnin sisällä, sinun on aloitettava kirjoittaminen alusta. Vietä vielä muutama päivä tekstiesi parissa.

SaaS-yritykset ovat tunnettuja kokeillessaan erilaista tekstejä aloitussivuillaan. He vaihtavat erilaisia copywriting kaavoja, vaikka heidän sivunsa konversio olisi ihan hyvällä tasolla. Eihän sitä tiedä toimiiko jokin muu kaava vieläkin paremmin jos et kokeile! Joten älä yritä keksiä täydellistä tekstiä, sillä saatat nostaa riman aivan liian korkealle. Jos olet jumissa tekstiesi kanssa, olet ehkä unohtanut rajata kohdeyleisösi!

Kirjoitin omalle verkkosivustolleni kaksikymmentä otsikkoa ennen kuin sain käsityksen siitä, mitä oikeastaan haluan otsikkooni heijastavan. Testasin näistä neljää eri tekstiä ja parantelin niistä sitä, joka resonoi eniten. Kysyin itseltäni nämä kysymykset: Miksi kävijät tulevat sivustolleni? Keitä he ovat? Mistä he tulevat? Mitkä ovat heidän toiveensa ja mistä he haaveilevat? Kuinka minä voin auttaa heitä saavuttamaan heidän tavoitteensa?

”Inspiroivat, kauniit ja tehokkaat verkkosivut”. Se on lyhyt ja yksinkertainen tekstirivi, mutta sen viimeisteleminen kesti viikkoja. Muutama sana ja niin julmetusti vaivaa… Mutta tämän piskuisen tekstirivin jälkeen tiesin tarkalleen mitä minun pitää tehdä koko muun sivustoni kanssa. Kirjoitan parhaillaan tätäkin artikkeleita, jotta sinä voit saavuttaa otsikossa lupaamani tavoitteen.

Et todellakaan ole idiootti jos tarvitset paljon aikaa viestisi terävöittämiseen, päinvastoin! Ja onhan tämä vaikeaa ihmisillekin jotka tekevät tätä työkseen.

Esittelykierros

5 sekunnin sisällä vierailija ymmärtää nyt, että tämä saattaa olla hänelle juuri oikea ratkaisu. Motivaatio on nyt lisääntynyt. Voimme odottaa nyt hieman enemmän kärsivällisyyttä ja keskittymiskykyä.

Luottamuksen voittamiseen on kuitenkin vielä matkaa. Potentiaalinen asiakkaamme on kiinnostunut ominaisuuksista, mutta meidän on silti oltava valikoivia sen suhteen, mitä ominaisuuksia haluamme näyttää.

Yleinen kolmen sarakkeen osa hero-osion alla on hyvä vaihtoehto, jos se ei ole liian geneerinen makuusi. Ehkä esimerkki jossa ratkaisusi todenmukaisessa ympäristössä.

convert hero example mobile

Sen sijaan, että laitat ”lue lisää” -painikkeen ominaisuuksien alle, sinun pitäisi hioa tekstiäsi vielä lisää. Tee tekstistä itsestään selvä. Tämä ei ole paikka näyttää, miten ratkaisusi toimii, sen pitäisi näyttää mitä hyötyä ratkaisustasi on käyttäjälle ja vielä yksinkertaisimmalla mahdollisella tavalla. Jos olet SaaS yritys ja käyttäjä haluaa tietää enemmän, tarjoa ilmainen kokeilu ”Lue lisää” -painikkeen sijasta. ”Ota minuun yhteyttä”, jos olet palveluntarjoaja. Ja niin edelleen..

Huomaa: Jos vierailija vertailee palvelusi kilpailijaan, hän menee suoraan ominaisuussivulle. Ei ole hyvä idea keskittyä näihin käyttäjiin. Heillä on erityistarpeita, joten he tarvitsevat omanlaisensa sivun. Aion keskustella tästä tämän artikkelin lopussa.

Toimintojen esittely

Potentiaalinen asiakkaamme on nyt jonkin verran vakuuttunut siitä, että tämä tarjoamasi tuote toden totta vastaa hänen tarpeitaan. Uteliaisuus on alkanut muuttua kysymyksiksi ja juuri sitä me haluamme. Nyt ainoa myyntiä estävä tekijä on, että asiakas ei vielä luota sinuun tai yritykseesi. Joten seuraavaksi muutamme sitä!

Haluamme näyttää nyt esimerkin siitä, kuinka tuotteemme tai palvelumme tarkalleen toimii. Jaa tuotteesi ominaisuudet eri toiminteiksi. Näytä, kuinka ominaisuudet tarjoavat asiakkaillesi halutun tuloksen. Ihmiset haluavat nähdä mitä tapahtuu konepellin alla. Kun osoitat kuinka asiat konkreettisesti toimivat, potentiaalinen asiakkaasi alkaa rakentaa luottamusta tuotteeseesi tai palveluusi. Jos pystyt luomaan wow efektin, aina parempi!

Suosittelu

Kun vierailijasi alkavat haluta tuotettasi, he etsivät nyt transaktiotakuita ja sosiaalisia todisteita. Oikeiden ihmisten suositukset ovat loistava tapa luoda luottamusta yritykseesi. Ihmiset luottavat muihin ihmisiin. Kun he näkevät muiden saaneen hyviä kokemuksia, he ajattelevat saavansa samaa myös itselleen. Pieni varoitus. Sinun tulisi aina sisällyttää sekä etunimi että sukunimi. Muutoin suosittelu näyttää tekaistulta ja se ei ole mitä haluat. Jos voit sisällyttää myös kuvan, se lisää suosittelusi uskottavuutta.

Vinkki: Kun pyydät suositusta, näytä heille esimerkki sellaisesta. Kun asiakas ei tiedä mitä kirjoittaa, hän viivyttelee suosituksensa kirjoittamista aikojen loppuun asti… Kysy myös voitko käyttää kuvaa suosittelijan LinkedIn-sivulta!

Logokarusellit ovat helppo tapa lisätä luottamusta yritykseesi. Mutta se silti kalpenee todellisten ihmisten antamien arvostelujen rinnalla!

Kirjaudu palveluun

Sivusi on tarkoitus luoda uusia asiakkuuksia. Meidän on pyydettävä heitä joko ilmoittautumaan ilmaiseen kokeiluun tai ainakin liittymään uutiskirjeemme. Olemme nyt ansainneet potentiaalisen asiakkaan luottamuksen, joten on täydellinen aika pyytää rekisteröitymistä. Kerro heille että he saavat jotain, jolla on todellista arvoa sillä sekunnilla kun he painavat lähetä-painiketta.

Tarjoa kannustin:

ilmainen kokeilu
Ilmainen eBook
Tutkimus
yksinoikeus tai alennus
järjestä arvontoja tai kilpailua
liity verkkoseminaariin

Sinulla on potentiaalinen asiakas hienosti hallussa, joten älä tyri sitä! Olet nyt konversion siinä tärkeässä viimeisessä vaiheessa missä ei kannata hölmöillä, joten älä pyydä asiakastasi tekemään ainoatakaan turhaa temppua. Älä kysy tietoja, joita et tarvitse. Älä aiheuta sekaannusta esittämällä valinnaisia kysymyksiä. Voit tehdä sen myöhemmin, mutta nyt ei ole oikea aika. Tee asioista helppoa yksinkertaistamalla valintoja. Poista merkityksetön häiriötekijä ja jätä jopa tarpeettomat yksittäiset sanat pois rekisteröintisivulta.

Ihmiset

Näytä, että yrityksesi on joukko ihmisiä, ei pelkkä rakennus! Asiakkaat tarvitsevat usein apua ja haluavat kommunikoida todellisten ihmisten kanssa. Kun sivustollasi on ystävällisiä kasvoja, he kuvittelevat olevansa yhteydessä toisiin ihmisiin. Voit pyytää heitä liittymään verkkoseminaariin, jossa he voivat nähdä yrityksesi edustajan ihan konkreettisesti. Blogi on myös hyvä tapa osoittaa, että sinulla on mielipiteitä, tai että yritykselläsi on missio mistä voit olla ylpeä.

Nyt se monelle vaikea asia

Tässä vaiheessa potentiaalinen asiakkaasi on hyväksynyt tarjouksesi ja valmis ostamaan. Ainoa este jäljellä on hinta. Voit säästää itseltäsi paljon myyntityötä paketoimalla hintasi. Laita tarjoomasi helposti ymmärrettäviin taulukoihin.

SaaS-yrityksillä paketit alkavat yleensä ilmaisella kokeilulla, normaali paketti ja konsernipaketti. Muista lisätä konsernipaketti! Vaikka joudut jättämään sen ilman lähtöhintaa, niin asiakkaasi näkevät selvästi, että tarjoat tätä palvelua heille.

Ihmisillä on taipumus luottaa hinta-ankkuriin arvioidessaan antamiasi vaihtoehtoja heidän alkuperäisen hinta-ankkurinsa. Hinta-ankkurin avulla on mahdollista saada asiakas maksamaan enemmän, kun heidän haluama optio vaikuttaa järkevältä kalliimman vaihtoehdon rinnalla.

Esimerkki ankkurista:

Freelancer 19 € / kuukausi
Tiimi 89 € / kk
Yrittäjä 199 / kk

Vaihtoehdot 1 ja 2 vaikuttavat edullisilta kalleimpaan pakettiin verrattuna, eikö niin? Joskus suuryritykset ostavat oletuksena kalleimman paketin. He haluavat kaikki käytettävissä olevat toiminnot.

Monet yritykset käyttävät juuri tälläistä hinnoittelumallia ja siitä on siksi tullut standardi. Jos haluat mennä vastakarvaan, saatat nähdä laskun konversioissa.

Lähes aina on hyvä idea lisätä hinnoittelu aloitussivullesi.

Huomaa: Jos sinulla on todella halpa tuote, alle 20 euroa kuukaudessa. Sinun pitäisi näyttää hinta jo aiemmin! Harkitse sen näyttämistä jo hero-osiossa.

FAQ

Monet yritykset ovat alkaneet laittaa jonkin osan ’usein kysytyistä kysymyksistä’ aloitussivulle. Jos asiakkaasi ei ole valmis ostamaan hinnoitteluosan jälkeen, vastaamattomia kysymyksiä on edelleen. Joten miksi et vastaisi! On myös kriittistä, että löydät usein kysytyt kysymykset aivan hinnastotaulukon alapuolelta.

Kuinka laskutus toimii?
Mitä voin odottaa ilmaiselta kokeilulta?

Yhteenveto

Ylianalysoimalla sinulta helposti karkaa sivustosi punainen lanka. Yrität laittaa kaikki munat samaan koriin ja konversiosi määrä laskee. Kavenna kohderyhmää ja konversiosi paranee.

Ja muista! Kaikista vierailijoistasi ei automaattisesti tule asiakkaitasi millään maagisella kaaviolla. Tulos ei ole myöskään aina myynti, mutta se on jotain minkä arvon voit konkreettisesti mitata. He ilmoittautuvat postituslistallesi tai tekevät joitain muita tärkeitä toimia, jotka johtavat haluamaasi konversio toimenpiteeseen. Vierailijoita on kolme tyyppiä:

Ei minulle (ei koskaan konvertoidu)
Ehdottomasti kyllä (Konvertoituu aina)
Ehkä

Hyvä aloitussivun suunnittelu keskittyy pelkästään ”ehkä” -kohderyhmään. Se on noin 60% kävijöistä. Hyvällä aloitussivun suunnittelulla on tässä todella merkitystä. Voit jakaa “ehkä” -luokan vielä pienempiin viipaleisiin:

Ehkä kyllä
Ehkäpä ehkä
Ehkä ei

Sinun ei tarvitse keskittyä ”ehkä ei” -kohderyhmään, et voi konvertoida ketään niistä. He ovat liian aikaisessa vaiheessa myyntiprosessia. Suunnittelullasi ei ole mitään vaikutusta heihin.

Suunnittelullasi on vaikutusta niihin, jotka jo vähän pitävät palveluistasi, ja niihin, jotka ovat vielä hieman varautuneita.

Jos mietit, miksi niin monet sivustosi kävijät eivät konvertoidu, tämä on syy.

Näin rakennat, mitä Joseph Sugarman kutsuu liukkaaksi kaltevuudeksi. Se alkaa alhaisesta kaupallisesta kiinnostuksesta ja liukuu yhä rasvatummin kohti haluttua konversio toimenpidettä. Monet verkkosivut seuraavat tätä tarkkaa kaavaa ja hyvin yksinkertaisesta syystä. Sillä on hyvä konversio.

Kiitos, että luit artikkelini.